Cómo los retrasos de las comisiones pueden costar a los hoteles cuota de mercado y futuras colaboraciones con agencias

Este contenido patrocinado ha sido creado en colaboración con un socio de Skift.

Los hoteles llevan mucho tiempo analizando la combinación de canales de distribución, el coste de la distribución por canal y las formas de maximizar la distribución con márgenes óptimos. Las reservas directas suelen resultar las más rentables, pero la distribución a través de terceros sigue siendo demasiado valiosa como para ignorarla. Según Skift Research , en 2024, aproximadamente la mitad de los clientes de hoteles afirmaron que preferían las reservas directas, mientras que el 43 % optó por las plataformas de reserva online. Las cifras de la distribución a través de terceros son aún más elevadas en el crucial sector de los viajes de negocios. 

Por lo tanto, los hoteles deben centrarse en los factores clave que les dan visibilidad, sobre todo si son pequeños e independientes. 

Con las nuevas herramientas de seguimiento marcando el inicio de una nueva era de transparencia entre hoteles y agencias, las comisiones pendientes de pago y vencidas se han convertido en una poderosa baza en las negociaciones de colaboración. Los retrasos en el pago de las comisiones pueden determinar si los establecimientos llegan a ocupar los primeros puestos en las herramientas de reserva corporativas y en las listas de proveedores preferentes —canales fundamentales para los hoteles en un entorno económico incierto en el que los viajes de ocio son volátiles—. 

A la luz de estos factores, los hoteleros reconocen que colaborar con distribuidores externos y gestionar los pagos de comisiones correspondientes son estrategias empresariales fundamentales. Sin embargo, tal y como revelaron los datos de Onyx en un Data Snap anterior, los hoteles se muestran diligentes con los pagos de comisiones a principios de año, pero los atrasos se acumulan a medida que la demanda alcanza su punto álgido en la segunda mitad del año. Los datos históricos muestran que, para el cuarto trimestre, las comisiones pendientes de pago se disparan, lo que genera una gran diferencia entre lo que ganan las agencias y lo que realmente se les paga. 

Los retrasos en los pagos dificultan la previsión de ingresos, la elaboración de presupuestos precisos y el mantenimiento de unas relaciones fluidas con los clientes. Estos retrasos de fin de año son inconvenientes estacionales en el contexto concreto de cada año, pero no suponen solo un problema de flujo de caja para las agencias, sino que son indicadores de confianza de cara a futuras negociaciones de colaboración.

Los retrasos de la Comisión son información pública en una nueva era de transparencia

Las agencias disponen ahora de información sobre las tendencias de pago de los hoteles, lo que les permite comparar sus indicadores clave de rendimiento con los de sus competidores. Esta nueva perspectiva está cambiando las reglas del juego. Si un establecimiento se queda sistemáticamente rezagado mientras que sus competidores pagan más rápido, ese hotel corre el riesgo de perder prioridad cuando las agencias actualicen sus listas de proveedores preferentes. Las cadenas hoteleras multinacionales pueden intervenir y rectificar el problema con un miembro o propietario de una franquicia, pero para los hoteles independientes, la falta de acción en el pago de comisiones puede causar un daño irreparable a su red de distribución. 

Una visión global de los pagos de comisiones genera un «índice de confianza» para los proveedores, en el que la fiabilidad —y la precisión— de las comisiones se convierte en un indicador clave de rendimiento (KPI) cuantificable, al igual que la competitividad de las tarifas, la ubicación o los servicios. Un análisis más detallado podría incluso revelar que determinadas categorías de hoteles son más propensas a obtener puntuaciones de confianza bajas, lo que proporciona a las agencias herramientas más precisas a la hora de definir sus listas de proveedores preferidos.

El mensaje del sector de las agencias es claro: los hoteles que no paguen a tiempo corren el riesgo de perder cuota de mercado en el próximo ciclo de contratación, aunque su ocupación no se vea afectada a corto plazo.

El coste a largo plazo de los retrasos en las comisiones

Cada punto porcentual de comisiones impagadas supone una pérdida real de poder de negociación. Piénsalo: si un hotel paga menos de lo debido o retrasa el pago de tan solo el 2 % de sus transacciones sujetas a comisión, corre el riesgo de perder cientos de miles o incluso millones en futuras reservas gestionadas por agencias, ya que estas desviarán el volumen hacia competidores que paguen más rápido.

Gracias al Índice de Confianza de Proveedores, las agencias disponen ahora de la visibilidad y el rigor necesarios para desviar las reservas hacia los hoteles que pagan las comisiones de forma fiable, lo que supone un incentivo inmediato para que los proveedores mejoren sus prácticas de pago. Lo que antes estaba oculto —transacciones impagadas y largos retrasos en los pagos— ahora se puede cuantificar, lo que facilita enormemente a las agencias identificar a los morosos y recompensar a los socios de confianza. El resultado es trascendental: un establecimiento, una marca o incluso toda una cadena que ignore estas señales corre el riesgo de perder cientos de miles, o incluso millones, de dólares en negocio generado por las agencias, mientras que los pagadores fiables pueden obtener una cuota desproporcionada de la demanda futura.

Esto permite replantear las comisiones impagadas, pasando de considerarlas una tarea administrativa a un riesgo estratégico con repercusiones directas en los ingresos.

Cuando las comisiones impagadas se convierten en la moneda de cambio de las negociaciones futuras

Las agencias están consolidando activamente su cartera de proveedores, dando mayor protagonismo a aquellos socios que pagan de forma fiable y puntual. Los morosos se ven cada vez más afectados por las estrategias de preferencia en las herramientas de reserva corporativas y, en ocasiones, por las estrategias de reserva de los agentes, que favorecen a los proveedores en función de su historial de pagos —un cambio que amplía el impacto de los retrasos en el pago de comisiones mucho más allá de las operaciones administrativas.

Es igualmente importante reconocer que muchas cadenas han asumido esta realidad e invirtieron en soluciones gestionadas de forma centralizada para garantizar unos pagos de comisiones puntuales y uniformes. Estos enfoques proactivos no solo evitan repercusiones negativas en las fases posteriores del proceso, sino que también demuestran cómo la fiabilidad en los pagos puede convertirse en una ventaja competitiva a la hora de ganar y conservar cuota de mercado entre las agencias.

Enlazando los puntos: por qué evitar los retrasos en el pago de comisiones es más importante que nunca

En los análisis anteriores de Data Snap, los datos pusieron de manifiesto cómo elementos como las estructuras de financiación, las modificaciones en las reservas, las cancelaciones, las reservas directas motivadas por la fidelidad y la calidad de los datos influyen en las relaciones entre los hoteles y las agencias. En conjunto, conforman un complejo ecosistema de confianza, eficiencia y rentabilidad.

A esto se suma el rendimiento. La fiabilidad en el pago de comisiones no solo es una señal de confianza, sino también un factor que impulsa los ingresos. Los establecimientos con un historial de pagos constante obtienen mejores resultados en cuanto al ADR; de hecho, el ADR sobre el que se aplican comisiones ha sido, de media, un 56 % superior al ADR sin comisiones. Esto demuestra que la fiabilidad en el pago de comisiones no solo sirve para facilitar las relaciones con las agencias, sino que también guarda una correlación directa con los resultados en términos de ingresos.

Las comisiones impagadas pueden ser la pieza más importante del rompecabezas. Constituyen el indicador definitivo de la fiabilidad de la colaboración, algo fundamental para las agencias, dada la importancia que tiene esta fuente de ingresos para el sector. A diferencia de la estrategia de tarifas o la combinación de canales de reserva, que varían en función de las condiciones del mercado, la fiabilidad en los pagos es un comportamiento constante: un fiel reflejo de cómo valora un hotel a sus socios.

En un sector en el que los márgenes son reducidos y las relaciones son fundamentales para generar ingresos, los hoteles deben dar prioridad a la fiabilidad de las comisiones y utilizar activamente herramientas de análisis como el panel de control «Market Share» de OnyxInsights para evaluar el comportamiento de las agencias, lo que les permite comprobar en tiempo real si una agencia concreta les ha restado prioridad y ha desviado el volumen de reservas hacia la competencia.

Los pagos de comisiones han dejado de ser una mera cuestión de contabilidad administrativa. Se han convertido en un indicador estratégico que las agencias miden, comparan y utilizan no solo para fijar sus objetivos con los proveedores y optimizar las negociaciones con ellos, sino también para diseñar estrategias de precios para sus clientes finales. Al supervisar estos movimientos, los hoteles no solo pueden detectar señales de alerta tempranas de pérdida de cuota de mercado, sino también utilizar esta información para abordar los problemas antes de que se extiendan al siguiente ciclo de contratación. Si tienen éxito, no solo aparecerán en los registros, sino que se situarán en lo más alto de la lista. 

"La instantánea de los datos es una serie de artículos recurrentes que ofrece una imagen más clara del dinámico panorama de las reservas hoteleras, permitiendo a hoteles y agencias tomar decisiones basadas en datos que les ayuden a establecer relaciones productivas con sus socios y obtener más ingresos.

OnyxInsights ofrece una visión completa del panorama del sector, lo que permite a hoteles y TMC tomar decisiones bien informadas y servir mejor a sus clientes y socios. Onyx CenterSource procesa más de 100 millones de transacciones al año en nombre de 200.000 agencias y 150.000 hoteles de todo el mundo, lo que representa casi 2.100 millones de dólares en pagos de comisiones hoteleras. Visite onyxcentersource.com para obtener más información.

Este contenido ha sido creado en colaboración por Onyx CenterSource y el estudio de contenidos de marca de Skift, SkiftX.