Liberar los beneficios de los hoteles: Cómo influye el ADN de un establecimiento en las reservas del GDS

Este contenido patrocinado ha sido creado en colaboración con un socio de Skift.

Los resultados hoteleros mundiales siguieron una sólida trayectoria ascendente a lo largo de 2024, con un crecimiento medio del sector del 7% en comparación con 2023. Pero el impulso se ralentizó a principios de 2025 y, en mayo, el índice Skift Travel Health Index para hoteles se redujo en 2 puntos porcentuales respecto al año anterior, lo que refleja la primera suavización del rendimiento general desde 2020.

Con una volatilidad constante y una incertidumbre perpetua, cada fuente de ingresos cuenta. En el último Data Snap, Skift y Onyx CenterSource han analizado por qué el modelo de agencia del sistema de distribución global (GDS) sigue siendo uno de los motores de ingresos más duraderos de la hostelería. Según los datos de OnyxInsights, en 2024 se pagaron 2.100 millones de dólares en comisiones a través de estos canales. La cuota de comisión del GDS, tal y como se define en este artículo, refleja qué parte del negocio global de un hotel, tanto en canales directos como indirectos, está vinculada a transacciones realizadas a través del modelo de agencia del GDS.

En la segunda parte de este análisis se analizan aún más factores que influyen en este factor crítico para las reservas hoteleras: si un hotel es de marca o independiente, dónde está situado y cuándo se construyó. Aunque no resulte sorprendente que cada uno de estos atributos influya en el potencial de ingresos de un hotel, la forma en que todos ellos contribuyen demuestra por qué es importante que los operadores y las empresas de gestión de viajes (TMC) presten especial atención a la dinámica subyacente de las comisiones. 

Por qué los hoteles de marca lideran la cuota de comisiones del GDS 

Enarbolar la bandera de una gran cadena hotelera parece reportar dividendos cuando se trata de maximizar la participación en los miles de millones de comisiones de los GDS que están en juego. 

Los hoteles de marca, es decir, los gestionados o franquiciados por cadenas hoteleras internacionales, superan sistemáticamente a los independientes, que operan individualmente sin afiliación a grandes marcas. En Norteamérica, los hoteles de marca obtienen una comisión media del 5,6%, frente al 2,6% de los independientes. También se observan diferencias significativas en Europa (4,5% frente a 2,9%) y Asia-Pacífico (4,8% frente a 2,7%).

¿Por qué? Las cadenas globales cuentan con amplias redes de distribución, programas de fidelización y recursos de marketing, que aumentan considerablemente las reservas sujetas a comisiones. Por el contrario, los establecimientos independientes se basan a menudo en un posicionamiento de nicho de mercado, experiencias locales únicas o asociaciones especializadas para competir eficazmente.

Las agencias suelen dar prioridad a las propiedades afiliadas a programas más amplios para asegurarse una rentabilidad previsible y más elevada. Por tanto, si los hoteles desean aumentar su atractivo para las agencias, los hoteles independientes deberían buscar estratégicamente la participación en programas globales o de fidelización para aprovechar la demanda constante que las empresas de gestión de viajes generan a través del canal GDS. 

Influencia de la ubicación del inmueble en las comisiones

La afiliación a una gran marca no es el único efecto de agrupación que influye en las comisiones del GDS. Los hoteles situados en las proximidades de establecimientos de la competencia en los mercados urbanos, aeroportuarios y suburbanos de EE.UU. también registran porcentajes de comisión del GDS significativamente más elevados -5,9%, 5,9% y 4,8% respectivamente- en comparación con los situados en autopistas y pequeñas ciudades (3,5%) y complejos turísticos (2,7%). 

Un mapa del área metropolitana de San Diego, California, representa estos diferentes tipos de submercados y muestra cómo se aplican estas estadísticas más amplias en su contexto. 

La ventaja de los hoteles urbanos y de aeropuerto radica en la alta frecuencia de viajes de negocios, las estancias transitorias y los acuerdos y tarifas corporativos estratégicos, todos ellos con gran visibilidad en el GDS. 

Las agencias dan prioridad a las propiedades urbanas y aeroportuarias en sus carteras para beneficiarse de reservas constantes y de mayor volumen, por lo que los hoteles situados fuera de los entornos urbanos y aeroportuarios deben posicionar estratégicamente sus ofertas, haciendo hincapié en eventos especializados, atracciones de ocio o experiencias locales únicas para aumentar la demanda comisionable.

Las aperturas de hoteles y su repercusión en el crecimiento de las comisiones

Dado que la regla de oro de todo desarrollo inmobiliario es "ubicación, ubicación, ubicación", y que "de marca o independiente" es una pregunta siempre presente en la inversión hotelera, estos dos factores que contribuyen a la cuota de comisiones de los SGD son deliberados y estratégicos. Una influencia algo más aleatoria, pero igualmente impactante, es cuándo se construyó el hotel.   

Los datos históricos correlacionan el creciente dominio de los hoteles de marca con aumentos en las cuotas de comisiones generales en todo el sector. Los hoteles inaugurados entre 2010 y 2020 registraron una impresionante cuota de comisiones del 7,4% en el GDS, muy superior a la de periodos anteriores. En particular, este periodo coincide con una expansión sustancial de las grandes fusiones y el crecimiento de las franquicias.

La correlación entre un cambio en todo el sector hacia los hoteles de marca en la década de 1990 y una mayor cuota de comisiones de los GDS a partir de la década de 2000 probablemente se deba en parte a la adopción de estrategias de distribución centralizada entre las grandes compañías hoteleras, que dan a los hoteles una mejor visibilidad y posicionamiento en los GDS. Además, es probable que esta tendencia refleje la evolución de las preferencias de los viajeros hacia la coherencia, la confianza en la marca y los programas de fidelización gratificantes, especialmente atractivos para los viajeros de negocios y de ocio frecuentes. En consecuencia, las agencias suelen orientar las reservas de gran volumen hacia establecimientos de marca conocidos por su fiabilidad y garantía de calidad.

Los hoteles independientes deben reconocer este panorama competitivo e invertir de forma proactiva en la creación de presencia de marca, la gestión de la reputación y la mejora de los marcos de asociación para competir con eficacia.

Relevancia estratégica en los canales GDS: Consejos prácticos para hoteles y agencias

Comprender la dinámica subyacente de las comisiones proporciona a los hoteles y agencias una poderosa ventaja estratégica que permite optimizar la toma de decisiones, mejorar el posicionamiento competitivo y aumentar la rentabilidad en un panorama hotelero mundial cada vez más complejo.

Los hoteles deben evaluar su posicionamiento operativo y estratégico de las siguientes maneras:

• Mejorar los programas de fidelización, las asociaciones y las afiliaciones dentro de las redes de marcas para amplificar las capacidades de distribución.
• Posicionar estratégicamente las ofertas en función de los puntos fuertes geográficos y el atractivo único del mercado.
• Dar prioridad a la modernización y la diferenciación para lograr un mayor recurso a la ADR y las comisiones.

Mientras tanto, las agencias pueden afinar su enfoque estratégico:

• Dar prioridad a los hoteles de marca, céntricos y nuevos, que ofrecen fiabilidad y satisfacción al cliente y pueden generar comisiones más altas y constantes.
• Desarrollar campañas de marketing especializadas dirigidas a segmentos de viajeros de alto valor.
• Aprovechar la información histórica y basada en las personas para optimizar las asociaciones hoteleras y negociar estructuras de comisiones favorables.

"La instantánea de los datos es una serie de artículos recurrentes que ofrece una imagen más clara del dinámico panorama de las reservas hoteleras, permitiendo a hoteles y agencias tomar decisiones basadas en datos que les ayuden a establecer relaciones productivas con sus socios y obtener más ingresos.

OnyxInsights ofrece una visión completa del panorama del sector, lo que permite a hoteles y TMC tomar decisiones bien informadas y servir mejor a sus clientes y socios. Onyx CenterSource procesa más de 100 millones de transacciones al año en nombre de 200.000 agencias y 150.000 hoteles de todo el mundo, lo que representa casi 2.100 millones de dólares en pagos de comisiones hoteleras. Visite onyxcentersource.com para obtener más información.

Este contenido ha sido creado en colaboración por Onyx CenterSource y el estudio de contenidos de marca de Skift, SkiftX.